La mercadotecnia es apasionante por la cantidad de situaciones que pueden ocurrir, por las estrategias que uno puede realizar, por lo interesante que es descubrir cómo la gente forma sus hábitos de consumo.

Para intentar “dominar” ese “monstruo”, se estudian mucho, se conforman teorías, se comprueban hipótesis, etcétera, y todo eso es no sólo válido, sino necesario, pero a mí me gusta aplicar mucho algo que, si bien está implícito en muchos procesos, me da la impresión de que a veces se olvida.

En este post, veremos lo que es un nicho de mercado y algunos aspectos a tomar en cuenta, pero quiero empezar precisamente usando esa lógica simple de la que te hablo, y lo quiero hacer con una pregunta: ¿de qué tamaño son la mayoría de las empresas o negocios en México?

No es necesario “guglearlo”, basta con que sepamos que sólo el 2 por ciento de las empresas son grandes, es decir, que el resto “caen” entre medianas, pequeños y microempresas. Y la gran mayoría son de estas últimas, entonces…

¿Por qué nos empeñamos en “venderles” a todos en nuestro negocio? ¿Por qué no pensamos en pequeño? Sí, sí, es cierto que el tamaño de nuestra empresa no sólo depende del tamaño del mercado, pero precisamente por eso decía yo al principio que quería usar la lógica… y ahí queda para reflexión.

Ahora bien ¿qué es un nicho de mercado? Casi todas las definiciones coinciden en que son personas o entes que tienen característica similares demográficamente, necesidades similares, estilos de vida muy parecidos e incluso comportamientos de compra específicos, pero que “habitan” en un algo más grande, o sea, un mercado.

Pongamos un ejemplo: hay un “mercado” en todas las personas que utilizan autobuses para viajar, pero hay un “nicho” en la clase ejecutiva, es decir, aquellos pasajeros que buscan cierta comodidad, rapidez, y mayor calidad, no sólo porque lo requiere para su desempeño sino porque también le da estatus, por mencionar una característica.

Vuelvo un poco al punto inicial: si bien es cierto que mi empresa -por pequeña que sea- está dispuesta a venderle a cualquier cliente, lo que debo hacer es “especializarme”, es enfocarme a clientes que no sólo están a mi alcance sino que pueden “alcanzarlas”, atenderlas, pues. Eso es también “hacer” un nicho.

Porque las grandes empresas, en muchos casos, no están enfocados en nichos, sino en grandes mercados.

Pondremos otro ejemplo real, pero antes tenemos que “ubicarnos” unos 50 años atrás -o quizás un poco más- cuando una marca como Coca Cola si bien llegaba a todos los rincones de México no lo hacía con la presteza o la eficacia que hoy tienen sus canales de distribución ¿y quién “ganó” con esa necesidad de “refresco de cola” que crearon… ¡muchas compañías pequeñas que, al estar cerca del cliente “local” llegaban si no más rápido que Coca Cola, si con más frecuencia!

Y si no me creen, nada más había qué revisar la cantidad de compañías que crearon marcas muy locales que se arraigaron en el gusto de la gente. Hoy, insisto, eso ha cambiado, pero en su momento resultó.

Entonces, toma mucho más sentido la pregunta que hacía yo a medio texto: ¿Por qué seguimos pensando en ser el pez grande que se come al chico? Mejor nos enfocamos en ser ese pez pequeño que va por aquello a lo que el pez grande no lo interesa.

Para concluir, quiero dejarte una pregunta para la reflexión y, por supuesto, si aplica a tu negocio debes encontrar la respuesta inmediatamente, si no, sólo quiero que abras tu mente al cuestionamiento: ¿cuántos zurdos conoces?

… el que te escribe puede ser uno de ellos…